發佈人：Alisha Shibli
所有企業都有一個共通點。那就是他們都會致力於製定銷售策略，以將其潛在客戶轉化為客戶，並實現其銷售目標。
所有產業的平均銷售轉換率為 2.46% 至 3.26%。舉例來說，像是電子產品和藝術產業，其銷售轉換率可高達 15% 到 20%。
因此，如果您想達成或超過預期的銷售轉換率，您就必須要換位思考。如俗語所說，如果您想要擁有您從未有過的東西，您就必須做你從未做過的事情。
幸運的是，小企業可以採取一些銷售策略來實現可觀的業務增長。這裡有五個這樣的策略。
1. 練習反駁
每個成功的銷售過程都有它自己的障礙，比如說被客戶拒絕。如果您期望您的潛在顧客——甚至是您的回頭客——同意您提給他們的每一條建議，那麼您就錯了。
在銷售過程中被客戶拒絕，是件很正常也很自然的事情。
您需要做的是透過有說服力的反饋和信息來面對那些拒絕。與其向客戶證明他們錯了，不如從更廣闊的視角出發，加強他們對產品，服務及其他方面的有限知識。
像是 The Feel, Felt, Found (理解、感覺，發現) 之類的技巧在避開不必要的反對意見時將派上用場。
例如，如果您是一個體育專賣店的季票銷售員，那麼您聽到來自企業的常見的拒絕理由會是，“我們現在沒有季票的預算。”
您可以這樣回應對方的拒絕：“我完全理解您的想法。我的很多客戶也都有同樣的感覺。但後來他們發現，他們可以利用季票吸引客戶，激勵員工。”
2. 專注於潛在客戶的接觸點
您的客戶接觸點應該廣泛且多樣化。換句話說，您應該經常以不同的方式接觸每一位潛在客戶。
不要以為某些客戶沒有接您的電話，他們就對您的報價不感興趣。如您所知，當您打電話給他們時，他們可能不在辦公室或者正在忙。
當您首次取得潛在客戶的聯絡方式時，請試著在 30 分鐘內致電給他們。根據一項研究指出，如果您是在 5 分鐘內而不是 30 分鐘左右撥打電話給他們，轉化潛在客戶的機率會降低 21 倍。所以，不要著急。請等待大約 30 分鐘後再打電話給這位連絡人或潛在客戶。
與您的潛在客戶和現有客戶保持聯繫。計劃並安排好時間給他們打電話、發送郵件或短信、在社群媒體上聯繫他們，或者透過任何他們喜歡的其它交流方式與他們聯繫。
與一位潛在客戶的接觸點越多，就越有機會建立附有成效的關係。
3. 提升您的電梯行銷
如今，公司不再像過去那樣專注於電梯行銷。人們認為這是一種老派的銷售技巧，已經過時了，然而事實並非如此。
即使對於今天的線上平臺，一個有感染力、且具有針對性的電梯行銷仍然能夠幫助您在社交活動、貿易展，電話推銷和銷售會議中脫穎而出。
按照下面的步驟來準備一個成功的電梯行銷:
- 首先，梳理一下您想要在您的演講中傳遞的所有信息
- 為自己準備一些草稿，大聲說出來，感覺一下是否像您想像中的那麼好
- 對準備好的最終講稿作必要性的修改
- 現在開始背誦和記憶，直到您能夠完美的脫稿演講
確保將演講可以精煉到不超過 20 或 30 秒。如果超過這個時間，顧客的注意力就無法保證。
想要更深入的瞭解，請閱讀關於電梯行銷的 參考資料。
4. 談判，談判，再談判
世界上沒有多少人喜歡談判的過程。儘管這可能會讓您感到不舒服，但您仍然需要在這方面做得更好。談判是每筆生意的核心，對買賣雙方都是如此。
嘗試以下策略來提高您的談判技巧:
- 讓客戶先開始談判，然後提出您的報價
- 事先確定讓步限度（折扣和贈品等等)，並在談判時堅持這些限度
- 確保雙方的某些要求得到滿足
- 保持對話愉快、專注、有價值，這樣談判就不會以失敗告終
96% 的銷售人員在第四次嘗試後就放棄了。然而有 60% 的銷售是在第五次嘗試後成功的。因此，您必須堅持並學會談判來完成交易。
5. 找到客戶的問題，然後為他們解決問題
顧客購買您的產品或服務有兩個原因——不是想要它，就是需要它。確定哪個原因與您的產品相關。然後找出他們購買意圖背後的 “為什麼”，也就是我們說的購買原因。
在大多數的情形下，“為什麼” 是說服顧客購買產品或服務的問題所在。您需要瞭解這些問題是什麼，以及您的產品如何解決這些問題。
舉例來說，如果您在經營一家販售暖氣和冷氣的公司，那麼您客戶現在最重要的需求就是確保空調可以為夏季的到來做好準備。
告訴他們各種可能會存在的問題，如果他們現在不採取行動將會導致什麼問題，您又該如何解決問題，“消化” 任何客戶的拒絕，回答他們的問題，並給出您的報價，然後敲定這筆交易。
特別建議：
雖然採取精打細算的策略來提高銷售量非常重要，但同時，擁有強大的線上形像以增強您的網路身份也同樣重要。例如，在決定與您做生意之前，您的潛在客戶很可能會在網路搜索與您相關的信息。因此，有一點很重要：您不僅需要有一個設計精良的網站，還要有一個整體令人印象深刻的網路形象。
這涉及到關注一些小而重要的細節，比如說您的域名。看看這兩個連結，然後猜一下哪個更像是可信任的公司：
- www.getgreat-cloudservicez.com
- www.cloudservices.tech
第二個域名比第一個更有意義。因為它使用的是新域名後綴，還有其它像是 .SITE、.SPACE、.ONLINE、.STORE，.UNO 等等，都能夠讓您擁有一個有意義且相關的域名。
將這些有用的銷售策略整合到您的方案中
您可能已經使用了上述的一些銷售策略，將潛在客戶轉化為客戶。然而，要成為一名頂級銷售人員，您應該有一些錦囊妙計。練習所有這些技巧來提升您的能力。
同時，不要在所有的銷售過程中都使用某種策略。您必須確定在特定的情況下什麼策略是最有效的。一旦您習慣了這種訓練，反復進行這個過程即可。
Alisha 是 Radix 的內容行銷專家， Radix 為許多非常成功之新域名的註冊局，像是 .store 和 .tech。 您也可以透過 LinkedIn 和 Twitter 與她聯繫。
