5 个针对小企业有效的销售策略(外加特别建议)

06.10.2020  - 作者  在 域名

發佈人:Alisha Shibli

所有企业都有一个共通点。那就是他们都会致力于製定销售策略,以将其潜在客户转化为客户,并实现其销售目标。

所有产业的平均销售转换率为 2.46% 至 3.26%。举例来说,像是电子产品和艺术产业,其销售转换率可高达 15% 到 20%。

因此,如果您想达成或超过预期的销售转换率,您就必须要换位思考。如俗语所说,如果您想要拥有您从未有过的东西,您就必须做你从未做过的事情。

幸运的是,小企业可以採取一些销售策略来实现可观的业务增长。这裡有五个这样的策略。

1. 练习反驳

每个成功的销售过程都有它自己的障碍,比如说被客户拒绝。如果您期望您的潜在顾客——甚至是您的回头客——同意您提给他们的每一条建议,那麽您就错了。

在销售过程中被客户拒绝,是件很正常也很自然的事情。

您需要做的是透过有说服力的反馈和信息来面对那些拒绝。与其向客户证明他们错了,不如从更广阔的视角出發,加强他们对产品,服务及其他方面的有限知识。

像是 The Feel, Felt, Found (理解、感觉,發现) 之类的技巧在避开不必要的反对意见时将派上用场。

例如,如果您是一个体育专卖店的季票销售员,那麽您听到来自企业的常见的拒绝理由会是,“我们现在没有季票的预算。”

您可以这样回应对方的拒绝:“我完全理解您的想法。我的很多客户也都有同样的感觉。但后来他们發现,他们可以利用季票吸引客户,激励员工。”

2. 专注于潜在客户的接触点

您的客户接触点应该广泛且多样化。换句话说,您应该经常以不同的方式接触每一位潜在客户。

不要以为某些客户没有接您的电话,他们就对您的报价不感兴趣。如您所知,当您打电话给他们时,他们可能不在办公室或者正在忙。

当您首次取得潜在客户的联络方式时,请试着在 30 分钟内致电给他们。根据一项研究指出,如果您是在 5 分钟内而不是 30 分钟左右拨打电话给他们,转化潜在客户的机率会降低 21 倍。所以,不要着急。请等待大约 30 分钟后再打电话给这位连络人或潜在客户。

与您的潜在客户和现有客户保持联繫。计划并安排好时间给他们打电话、發送邮件或短信、在社群媒体上联繫他们,或者透过任何他们喜欢的其它交流方式与他们联繫。

与一位潜在客户的接触点越多,就越有机会建立附有成效的关係。

3. 提升您的电梯行销

如今,公司不再像过去那样专注于电梯行销。人们认为这是一种老派的销售技巧,已经过时了,然而事实并非如此。

即使对于今天的线上平臺,一个有感染力、且具有针对性的电梯行销仍然能够帮助您在社交活动、贸易展,电话推销和销售会议中脱颖而出。

按照下面的步骤来准备一个成功的电梯行销:

  • 首先,梳理一下您想要在您的演讲中传递的所有信息
  • 为自己准备一些草稿,大声说出来,感觉一下是否像您想像中的那麽好
  • 对准备好的最终讲稿作必要性的修改
  • 现在开始背诵和记忆,直到您能够完美的脱稿演讲

确保将演讲可以精炼到不超过 20 或 30 秒。如果超过这个时间,顾客的注意力就无法保证。

想要更深入的瞭解,请阅读关于电梯行销的 参考资料

4. 谈判,谈判,再谈判

世界上没有多少人喜欢谈判的过程。儘管这可能会让您感到不舒服,但您仍然需要在这方面做得更好。谈判是每笔生意的核心,对买卖双方都是如此。

尝试以下策略来提高您的谈判技巧:

  • 让客户先开始谈判,然后提出您的报价
  • 事先确定让步限度(折扣和赠品等等),并在谈判时坚持这些限度
  • 确保双方的某些要求得到满足
  • 保持对话愉快、专注、有价值,这样谈判就不会以失败告终

96% 的销售人员在第四次尝试后就放弃了。然而有 60% 的销售是在第五次尝试后成功的。因此,您必须坚持并学会谈判来完成交易。

5. 找到客户的问题,然后为他们解决问题

顾客购买您的产品或服务有两个原因——不是想要它,就是需要它。确定哪个原因与您的产品相关。然后找出他们购买意图背后的 “为什麽”,也就是我们说的购买原因。

在大多数的情形下,“为什麽” 是说服顾客购买产品或服务的问题所在。您需要瞭解这些问题是什麽,以及您的产品如何解决这些问题。

举例来说,如果您在经营一家贩售暖气和冷气的公司,那麽您客户现在最重要的需求就是确保空调可以为夏季的到来做好准备。

告诉他们各种可能会存在的问题,如果他们现在不採取行动将会导致什麽问题,您又该如何解决问题,“消化” 任何客户的拒绝,回答他们的问题,并给出您的报价,然后敲定这笔交易。

特别建议:

虽然採取精打细算的策略来提高销售量非常重要,但同时,拥有强大的线上形像以增强您的网路身份也同样重要。例如,在决定与您做生意之前,您的潜在客户很可能会在网路搜索与您相关的信息。因此,有一点很重要:您不仅需要有一个设计精良的网站,还要有一个整体令人印象深刻的网路形象。

这涉及到关注一些小而重要的细节,比如说您的域名。看看这两个连结,然后猜一下哪个更像是可信任的公司:

  • www.getgreat-cloudservicez.com
  • www.cloudservices.tech

第二个域名比第一个更有意义。因为它使用的是新域名后缀,还有其它像是 .SITE、.SPACE、.ONLINE、.STORE,.UNO 等等,都能够让您拥有一个有意义且相关的域名。

将这些有用的销售策略整合到您的方案中

您可能已经使用了上述的一些销售策略,将潜在客户转化为客户。然而,要成为一名顶级销售人员,您应该有一些锦囊妙计。练习所有这些技巧来提升您的能力。

同时,不要在所有的销售过程中都使用某种策略。您必须确定在特定的情况下什麽策略是最有效的。一旦您习惯了这种训练,反復进行这个过程即可。

Alisha 是  Radix 的内容行销专家, Radix 为许多非常成功之新域名的註册局,像是 .store .tech。 您也可以透过 LinkedIn Twitter 与她联繫。