Alisha Shibli
すべてのビジネスには、見込み顧客に顧客になってもらい、販売目標を達成するために販売戦略を立てるという共通点があります。
すべての産業における 平均販売コンバージョン率は2.46〜3.26％です。エレクトロニクスや芸術のように、15％から20％に達する産業もあります。
つまり、理想的な売上コンバージョン率を達成したい、またはそれをも越えたい場合は、別の考え方をする必要があります。ことわざにあるように、これまでにないものを手に入れたい場合は、今までにないことをしなければなりません。
幸いな事に、中小企業が大きなビジネス成長を達成する為に活用できるいくつかの販売戦略があります。今回の記事ではそのような5つの戦略を紹介していきます。
1. 反論の実践
成功するすべての販売プロセスには、顧客の反対意見など、いくつかの障害が必ずあります。見込み客、さらにはリピーターに対して、自分が提供するすべてに納得してくれるだろうと思うのは大きな間違いです。
顧客は販売プロセス中に異議を唱えます。これはごく自然な事です。
あなたの仕事は、知識のあるフィードバックと情報で販売に対する反対意見を1つずつ消していく事です。顧客が間違っているという点を証明するのではなく、製品やサービスなどについての限られた知識を補足して、より広い視野を表現しなければなりません。
The Feel, Felt, Found などのテクニックは、不要な異議を防ぐのに役立ちます。
たとえば、スポーツフランチャイズのシーズンチケットのセールスマンである場合、企業からよく耳にする異論は、「現在はシーズンチケットに使う予算がない」です。
「お客様の意見は非常に良く分かります。私が現在抱えるクライアントの多くも同じように感じていました。しかしその後、シーズンチケットを使用して、接待を行い、従業員にインセンティブを与えることができました。」というような同調するような文言で異論を唱える事ができます。
2. 見込み顧客との接点にフォーカス
接点は常に広範で多様である必要があります。つまり、各見込み顧客に頻繁に、またさまざまな方法で連絡を取る必要があります。
見込み客から返答がなかったから、提案に興味がないと思い込まないでください。電話に出なかったという事はそれ以外の理由による事がほとんどだからです。
まず見込み顧客を獲得したら、30分以内に電話をかけてみてください。ある調査によると、見込み顧客の獲得率は、30分ではなく5分以内に電話をかけると 21倍減少するとされています。なので急ぎ過ぎてはいけません。見込み顧客に電話をかける前に、約30分待つ事を心がけましょう。
また、見込み顧客だけでなく、現在のクライアントとも連絡を取り合いましょう。電話をかけたり、メールを送信したり、テキストメッセージを送信したり、ソーシャルメディアで連絡したり、その他の好きな形で連絡する時間をスケジュールしましょう。
見込み顧客との接点が多いほど、実りある関係を構築できる可能性が高くなります。
3. エレベーターピッチを改善
今日では、企業はかつてのようなエレベーターピッチにフォーカスしていません。多くの人が時代遅れのセールステクニックだと考えていますが、実はそうでもないのです。
今日のオンライン市場でも、一流でターゲットを絞ったエレベーターピッチは、ネットワーキングイベント、トレードショー、コールドコール、セールスコンベンションで際立つのに役立ちます。
優れたセールスエレベーターピッチを準備するには、次の手順に従いましょう：
- 売り込みに含めたいすべての情報についてブレインストーミングを行う
- 自分用にいくつかの大まかな下書きを準備し、声に出して練習し、意図したとおりに聞こえるかどうかを確認する
- 最終的なスピーチを準備するために必要な修正を行う
- 完璧になるまで暗唱と暗記をする
スピーチは20秒または30秒以上かからない程度に調整してください。それより長くなると、顧客の注目を失う可能性があります。
詳細については、エレベーターピッチの作成に関する こちらのリソースをご覧ください。
4. １に交渉、２に交渉、３に交渉
交渉プロセスを好む人は世界でも稀でしょう。しかしスキキライに関わらず、このスキルを上達させる必要があります。交渉は、購入者と販売者の両方にとって、すべてのビジネス取引の中心に位置しています。
次の戦略を試して、交渉スキルを完成させましょう：
- まず顧客側の交渉から始めてもらい、その提案を基に自分の提案を考える
- 事前に割引（無料サンプル、景品も含む）などを定義し、交渉中はこれらに固執する
- 両当事者の特定の要求が確実に満たされるようにする
- 交渉が失敗しないように、会話は陽気で集中的で価値のあるものにする
4回の営業後に96%の営業担当者 は諦めますが、売上の60％は5回目の交渉後に発生します。なので、しつこく交渉し、契約を結ぶことを学ぶ必要があります。
5. 顧客の問題を見つけて修正する
顧客が製品やサービスを購入する理由は、欲しいまたは必要な場合の2択です。どちらの理由に関連付けられているのかを必ず特定しましょう。次に、購入意向の背後にある「理由」を見つけます。
ほとんどの場合、「理由」は、顧客に製品またはサービスを購入するように促す際問題となります。これらの問題を理解し、製品がそれらをどのように解決するかを確認する必要があるのです。
たとえば、HVAC（暖房、換気、および空調）サービス会社を運営している場合、クライアントにとって重要なニーズは、夏の数か月前にエアコンの準備ができていることを確認する点です。
その際はさまざまな問題、彼らが今行動を起こさない場合にどうなるか、問題の修正、異論の解消、質問への回答、提案、取引終結の方法について説明しましょう。
ボーナスヒント：
売り上げを改善するために優れた戦術を持つ事は重要ですが、オンラインでの存在感を高めてスタンスを強化することも同様に重要です。たとえば、潜在的な顧客は、取引することを決定する前にオンラインで既にあなたの会社やサービスの事を調べている可能性が非常に高いからです。つまり、優れたウェブサイトだけでなく、全体的に印象的なオンラインでの存在感を持っていることは重要になります。
これには、ドメイン名などの重要項目が含まれます。次の2つのリンクを見て、どちらが信頼できるビジネスのように見えるか少し考えてみてください：
- www.getgreat-cloudservicez.com
- www.cloudservices.tech
2番目のドメイン名は、最初のドメイン名よりもはるかに多くの意味を持っています。.SITE、.SPACE、.ONLINE、.STORE、.UNOなどの新しいドメイン拡張子のドメイン名を使用すると、より意味が深く、状況に応じた関連性のあるドメイン名を取得する事が可能になるのです。
これらの役立つ販売戦略をレジメンに統合
見込み顧客を顧客に変えるために、これらの販売戦略のいくつかを既に行っている人も多いかもしれません。しかし、トップセールスマンになるには、他の人にはない販売戦略が必要です。これらすべてのスキルを実践して、結果を残していきましょう。
また、すべてのセールスインタラクションで特定の戦略を使用しないでください。各状況でどの戦略が最も効果的かを判断する必要があります。各戦略に慣れたら、それを磨き、実践を繰り返しましょう。
