Par Alisha Shibli
Toutes les entreprises ont un objectif commun : définir des stratégies de vente qui les aideront à convertir les prospects en clients et à atteindre leurs objectifs de vente.
Le taux de conversion moyen des ventes, toutes industries confondues, varie entre 2,46 à 3,26 %, pouvant tendre jusqu’à 15 à 20% pour certains secteurs spécifiques (comme l’électronique et les arts). Si vous voulez donc atteindre ou surpasser votre objectif, vous devez penser différemment. Comme le dit le proverbe, si vous voulez quelque chose que vous n’avez jamais eu, vous devez être disposé à faire quelque chose que vous n’avez jamais fait...
Heureusement, il existe plusieurs techniques de vente à la portée des petites et moyennes entreprises. Voici cinq de ces techniques.
1. Anticipez les objections
Tout processus de vente réussi comporte sa part d’obstacles, l’objection du client en fait partie. Si vous vous attendez à ce que vos prospects – et même vos clients fidèles – soient d’accord avec chaque conseil que vous leur donnez, alors vous serez vite déçu.
Les clients auront des objections pendant la vente. Votre mission consiste à surmonter ces objections avec des informations concrètes. Plutôt que de lui prouver qu’il a tort, présentez une perspective plus large à votre client, en complétant leurs connaissances limitées sur un produit ou un service.
Des techniques telles que « Feel, Felt, Found » seront utiles pour écarter les objections indésirables.
Par exemple, si vous vendez des abonnements annuels pour un club sportif, une objection courante que vous entendrez de la part des entreprises est : « Nous n’avons pas le budget nécessaire en ce moment ».
Vous pouvez répondre à l’objection en disant : « Je comprends tout à fait, les temps sont particulièrement durs. Beaucoup de mes clients ressentaient la même chose. Mais ils se sont rendus compte que ces abonnements leur permettaient de créer une relation privilégiée avec leurs clients, ou même de motiver leurs employés. »
2. Concentrez-vous sur les points de contact avec des prospects
Vos points de contact doivent toujours être diversifiés. En d’autres termes, vous devez contacter chaque lead régulièrement et par différent biais.
Un lead qui n’a pas répondu à votre appel ne signifie pas forcément pour autant qu’il n’est pas intéressé par votre offre. Il n’était peut être tout simplement pas disponible à cet instant précis.
Lorsque vous obtenez un lead, essayez de l’appeler dans les 30 minutes suivant son acquisition. Toutefois ne vous empressez pas ! Selon une étude, les chances de qualifier un lead diminuent de 21 fois si vous les appelez dans les 5 minutes.
Restez en contact avec vos clients potentiels tout autant qu’avec vos clients actuels. Fixez des horaires pour les appeler, leur envoyer des mails ou des SMS, les joindre sur les réseaux sociaux ou tout autre moyen de communication identifié.
Plus vous avez de points de contact avec un prospect, plus vous avez de chances de bâtir une relation fructueuse.
3. Améliorez votre argumentaire éclair
Aujourd’hui, les entreprises ne donnent plus assez de crédit aux argumentaires éclairs. Cette technique, considérée comme dépassée et obsolète, représente pourtant le point de départ de chacune des ventes.
Même en ligne, un argumentaire ciblé et bien formulé peut vous aider à vous démarquer lors de networking, de salons professionnels et d’appels de prospection.
Voici nos conseils pour préparer un bon argumentaire de vente :
- Commencez par réfléchir à toutes les informations que vous souhaitez inclure dans votre présentation,
- Préparez quelques ébauches pour vous-même et récitez-les à haute voix pour vérifier que votre intention est respectée,
- Apportez les corrections nécessaires à votre discours final,
- Entraînez-vous à réciter et à mémoriser jusqu’à ce que cela devienne un automatisme.
Assurez-vous d’affiner le discours pour qu’il ne dure pas plus de 20 ou 30 secondes. S’il s’avérait être plus long, vous pourriez perdre l’attention de vos clients.
Pour une compréhension approfondie, lisez sur la création d’un argumentaire éclair.
4. Négociez, négociez et négociez
Rare sont les personnes qui apprécient négocier. Aussi inconfortable que cela puisse être, il est indispensable d’en maîtriser les clés. La négociation est au cœur de tout accord commercial, tant pour les acheteurs que pour les vendeurs.
Essayez les stratégies suivantes pour perfectionner vos compétences en négociation :
- Laissez le client commencer la négociation, présentez votre offre dans un deuxième temps,
- Définissez au préalable les limites de la concession (remises, cadeaux, etc.) et respectez-les lors de la négociation,
- Assurez-vous que les deux parties voient certaines demandes satisfaites,
- Faites en sorte que la conversation soit joviale et objective afin que la négociation ne soit pas perturbée.
96 % des vendeurs ont abandonné après la quatrième tentative. Mais 60 % des ventes ont lieu après la cinquième tentative. Il est donc nécessaire de persister et d’apprendre à mener les négociations pour conclure l’accord.
5. Trouvez les problèmes de votre client, puis résolvez-les
Les clients achètent votre produit ou service pour l’une des deux raisons suivantes : soit ils le veulent, soit ils en ont besoin. Identifiez la raison associée à vos offres. Trouvez ensuite le «pourquoi» derrière leur intention d’achat.
Dans la plupart des cas, les client achètent un produit ou un service pour répondre à des problématiques. Vous devez les identifier et comprendre comment votre produit les résout.
Par exemple, si vous dirigez une entreprise de CVC (chauffage, ventilation et climatisation), vos clients ont besoin de s’assurer que la climatisation est prête pour les mois d’été.
Parlez-leur des différents problèmes à anticiper, de la manière dont vous pouvez les régler, de ce qui se passera s’ils n’agissent pas maintenant : éliminez les objections, répondez à leurs questions, présentez votre offre et concluez l’affaire.
Bonus Tip :
S’il est essentiel de maîtriser différentes techniques pour améliorer vos ventes, il est tout aussi important d’avoir une forte présence en ligne pour renforcer votre position. Par exemple, il y a de fortes chances que vos clients potentiels se renseignent sur votre activité en ligne avant de vous faire confiance. Par conséquent, il est important que vous ayez un site web professionnel, mais également que votre présence en ligne soit bien établie.
Cela implique de prendre soin des détails mineurs mais vitaux tels que votre nom de domaine. A la lecture de ces deux noms de domaine, lequel vous semble associé à une société crédible ?
- www.getgreat-cloudservicez.com
- www.cloudservices.tech
Le deuxième nom de domaine est beaucoup plus significatif que le premier. En choisissant des noms de domaine sur de nouvelles extensions telles que .SITE, .SPACE, .ONLINE, .STORE, .UNO, etc. vous vous ouvrez un nouveau champ de disponibilités qui vous permet d’obtenir des noms de domaine bien plus pertinents.
Intégrez ces techniques de vente à votre quotidien
Vous avez peut-être suivi certaines de ces techniques de vente pour convertir des prospects en clients. Cependant, pour améliorer vos résultats, vous devez faire cohabiter différentes stratégies.
Ne privilégiez pas la même stratégie pour toutes vos interactions commerciales. Vous devez déterminer la plus efficace pour chaque situation. Faites-en une habitude et le tour est joué !
Alisha est spécialiste du marketing de contenus chez Radix, le registre à l’origine de certaines des nouvelles extensions de domaine les plus réussies, notamment .STORE et .TECH.
