Comment vendre ses produits sur Amazon Marketplace ?

Que vous lanciez votre activité, que vous cherchiez à vendre vos produits en ligne en complément de ventes en boutique ou que vous ayez un commerce en ligne que vous souhaitez développer, le choix le choix des plateformes marketplaces, comme Amazon Marketplace n’est pas anodin. Nous allons dans cet article principalement parler de la marketplace d’amazon, vendre sur facebook marketplace étant un tout autre sujet.

Pour vous aider à déterminer si cette stratégie est la bonne et, le cas échéant, à vous lancer, nous allons explorer quelques aspects fondamentaux :

Qu’est-ce qu’Amazon Marketplace ?
Quels sont les avantages et les inconvénients de cette plateforme ?
Comment se préparer à un lancement sur Amazon marketplace ?
Comment créer et configurer l’interface Seller Central et être prêt à vendre sur marketplace ?
Comment faire émerger vos produits et honorer efficacement vos commandes ?

Qu’est-ce qu’Amazon Marketplace ?

Outre les produits que vend directement Amazon depuis ses propres stocks, on trouve sur le site des articles émanant de vendeurs tiers. Ces vendeurs indépendants utilisent la plateforme du géant du commerce en ligne, Amazon Marketplace, pour référencer et vendre leurs produits.

La plateforme Amazon Marketplace n’est pas réservée aux producteurs mais peut aussi être utilisée par des revendeurs, y compris ceux qui s’approvisionnent sur Amazon Marketplace.

Les vendeurs disposent d’un compte sur le portail d’Amazon Marketplace, “Seller Central”, qui leur permet d’établir leur catalogue et de toucher leurs clients. En contrepartie, Amazon prélève une commission sur chaque vente.

La plateforme propose également à ses vendeurs tiers le service “Expédié par Amazon” qui leur permet de bénéficier de la logistique d’Amazon pour honorer les commandes des clients sur Marketplace.

Quels sont les avantages de cette plateforme ?

Amazon Marketplace présente de nombreux avantages pour les vendeurs indépendants et particuliers.

Une meilleure mise en avant

La première préoccupation d’un vendeur est de s’assurer que ses potentiels clients trouvent ses produits. Amazon Marketplace offre une exposition importante aux produits répondants aux annonces des nombreux visiteurs de la plateforme et permet aux indépendants de toucher un public qu’il n’aurait jamais atteint sans Marketplace.

La facilité d’utilisation

Amazon dispose d’une telle expérience dans le e-commerce que tout est conçu pour que les vendeurs n’aient pas à se soucier d’autre chose que les produits, leurs prix et et la rédaction des descriptifs des objets.

Un contact avec la concurrence

Vos concurrents vendent peut-être déjà leurs produits via Amazon, vous avez donc tout intérêt à ne pas négliger ce canal sur lequel vous pourriez peut-être être aussi compétitif.

Quelles seraient les raisons de NE PAS vendre sur Amazon Marketplace ?

Selon votre profil ou votre positionnement sur votre marché, vous pourriez avoir des raisons de ne pas vous positionner sur cette plateforme.

Des commissions non négligeables

La première raison qui pourrait vous faire renoncer à référencer vos produits sur Amazon Marketplace est le fait qu’Amazon ponctionne sur chaque vente un montant entre 8 et 15% du prix. L’exposition offerte par le géant du e-commerce a un coût que vous serez obligé de répercuter sur vos prix au risque de perdre en compétitivité.

Des contraintes fortes liées au modèle Amazon

Une autre raison pourrait être qu’il est difficile de respecter la politique d’Amazon pour un petit commercant. En effet leur service client mondialement conu pour rembourser le moindre problème déclaré par l’achteur peut vous couter cher. Vous n’avez peut etre pas prévu dans votre budget d’avoir a rembourser chaque client qui déclare ne pas avoir recu le produit alors que pour vous il a bien été envoyé.

La pression concurrentielle

Conséquence du point précédent : sur un marché de niche manifestement saturé, vos produits vont se retrouver face à ceux de vos concurrents, eux aussi prêts à sacrifier une partie de leur marge pour obtenir des ventes. La mécanique de la « place de marché », par essence, tire les prix et les marges vers le bas, notamment si vous êtes revendeur et donc confronté à une concurrence qui propose exactement les mêmes références que vous pour un prix moindre. Vous n’avez peut etre aussi pas envie d’être poussé à offrir des delais de livraisons de plus en plus rapide pour faire face à la concurrence.

Une incompatibilité de votre activité avec Amazon Marketplace

C’est le cas notamment si vous fournissez un service et pas seulement un produit tangible. Par ailleurs, certaines catégories de produits sont soumis à des restrictions (voire des interdictions), c’est le cas par exemple des produits liés au tabac, à l’alcool ou aux armes. Si votre activité entre dans le cadre de ces restrictions, il est probable qu’Amazon Marketplace ne soit pas un outil pertinent pour vous.

Un frein à votre développement

Le choix de se tourner vers Amazon Marketplace peut avoir pour conséquence de développer une dépendance à ce canal de distribution et freiner l’investissement nécessaire pour s’en extraire, au moins partiellement. Le fait d’être confronté à un environnement concurrentiel qui tire les marges vers le bas peut en effet porter préjudice à votre capacité à vendre indépendamment de cette plateforme. Mettre tous ces oeufs dans le panier d’Amazon est risqué et peut s’avérer frustrant.

Être vendeur sur Amazon Marketplace peut donc être une opportunité intéressante mais il convient d’éviter certains pièges et d’identifier son intérêt avant de se lancer.

Quelles sont les étapes à suivre pour vendre sur Amazon marketplace ?

Avant de pouvoir mettre ses produits en vente sur la plateforme, il est nécessaire de suivre ces quelques étapes :

Établir avec précision la catégorie pertinente et suivre les directives d’Amazon

Chacune des dizaines catégories générales de produits proposés sur Amazon Marketplace s’accompagne de règles particulières. Avant de mettre en vente un produit, il faut donc s’assurer qu’on en a identifié la catégorie et qu’on a pris connaissance des conditions de vente qui s’appliquent dans ce cas.

Certaines catégories exigent une autorisation pour une mise en vente sur Amazon Marketplace (beauté, montres par exemple…) ou excluent la vente de produits d’occasion ou reconditionnés.

Déterminez les articles que vous souhaitez référencer

Notamment si vous proposez un large panel d’articles, vous jugerez certainement que tous n’ont pas forcément leur place dans les résultats d’Amazon Marketplace.

Misez avant tout sur les produits exposés à une concurrence moindre et vous permettant de dégager une plus grande marge. Ce sont ces articles qui vous offriront la meilleure expérience de vente sur la plateforme d’Amazon.

Choisissez votre formule

Amazon Marketplace affiche des coûts d’entrée différents selon la formule choisie : un plan individuel et un plan professionnel.

Le plan de vente “individuel” concerne les vendeurs cumulant moins de 40 ventes dans le mois et n’utilisant pas les services de publicités proposés par Amazon. Dans cette formule, chaque article vendu engendre 0,99€HT de commission pour Amazon en plus des frais de vente de 8 à 15% selon la catégorie du produit.

Le plan de vente professionnel, pour les vendeurs ayant plus de 40 ventes par mois, implique un forfait de 39€HT/mois et ouvre quelques avantages tels que la possibilité de faire de la publicité pour ses produits ou la possibilités de vendre dans des catégories soumises à restrictions. Là encore, ce forfait n’exonère pas le vendeur des commissions de vente liées à chaque catégorie de produit ni des frais supplémentaires engendrés par le service “Expédié par Amazon” si on décide d’y faire appel.

Une fois ces premières étapes terminées, il est temps de se pencher sur l’interface Seller Central.

Comment créer et configurer l’interface Seller Central ?

Créer son compte sur Amazon Marketplace

Seller Central est l’interface qui permet d’établir son catalogue, de gérer les commandes, de mettre à jour l’inventaire et de visualiser les rapports d’activités. L’accès à cette interface se fait avec un compte spécifique de vendeur sur Amazon Marketplace.

Créer son compte

La première étape est bien sûr la création d’un compte, elle se fait sur la page Seller Central.

La création de ce compte est également l’opportunité de se familiariser avec l’interface.

Intégrer sa boutique en ligne

Si vous avez une boutique en ligne, le fait de la faire communiquer avec Amazon Marketplace vous épargnera d’avoir à ajouter régulièrement vos produits sur Central Seller. Vous gagnerez du temps et de l’énergie en n’ayant pas à mentionner à nouveau les noms et les descriptions des produits que vous proposez.

Si vous utilisez un CMS tel que PrestaShop ou WooCommerce intégré à WordPress, l’intégration peut se faire facilement grâce à des add-ons.

Pour PrestaShop, un module Amazon Marketplace pour 279,99€ la première année (puis 80€/an) vous permet de synchroniser votre inventaire, d’importer les commandes, d’optimiser les descriptions et d’envoyer des factures.

Hébergez votre site PrestaShop avec Gandi

Si vous utilisez WordPress pour gérer votre site et WooCommerce pour réaliser des ventes, vous pouvez connecter votre boutique à votre compte Amazon Marketplace avec des plug-ins comme WP-lister Lite (lien en anglais) ou WooCommerce Products to Amazon Marketplaces (lien en anglais).

Hébergez votre site WordPress avec Gandi

Mettre à jour manuellement votre inventaire sur Seller Central

Si vous ne disposez pas d’une boutique en ligne, ou si vous faites le choix de ne pas l’intégrer, vous pouvez ajouter manuellement les produits que vous souhaitez rendre disponibles sur Amazon Marketplace.

L’interface de Seller Central est relativement intuitive. Vous devrez indiquer si vous proposez des produits appartenant à des catégories déjà représentées sur Amazon ou si vous vendez un produit totalement nouveau. Ensuite, vous n’aurez qu’à suivre les étapes pour référencer vos produits.

Soignez le choix des noms et des descriptifs des produits, qui doivent être clairs, sans ambiguïté, et disposer de descriptions engageantes et d’images avantageuses.

Comment vendre ses produits sur Amazon avec Marketplace ?

Une fois vos produits rentrés, quelle que soit la méthode de mise à jour de l’inventaire choisie, vous êtes prêt à rechercher des clients.

Promouvoir vos articles sur Amazon Marketplace

De la même manière que vous le feriez sur votre site web, vous allez chercher à inclure dans le descriptif de vos produits des mots-clés, créer des publicités pour vos produits ou compter sur le bouche-à-oreille.

Ce dernier aspect est capital : la plupart des clients sur Amazon consultent systématiquement les évaluations et les commentaires pour s’assurer que le produit est de qualité. Il faut donc encourager vos clients à laisser un avis.

Il est possible de solliciter ces retours avec le bouton “Demander un commentaire“ de Seller Central, ou en demandant directement à vos clients, par un email ou une note dans le paquet expédié, de prendre le temps de laisser un avis.

Recevoir et répondre aux commandes sur Amazon Marketplace

Si vos produits rencontrent les besoins des visiteurs sur Amazon, les premières transactions vont pouvoir s’effectuer. Amazon collecte automatiquement ses commissions sur les ventes et transfère sur votre compte le reste des sommes perçues. Amazon vous enverra une notification par email et vous pourrez également suivre l’évolution des commandes sur Seller Central.

Une fois une commande reçue, il faudra procéder à l’envoi du produit ou faire appel au service “Expédié par Amazon”.

Vendez dès aujourd’hui sur Amazon

Vous êtes désormais armé pour vous lancer dans la vente de vos produit sur Amazon Marketplace même si le meilleur moyen d’apprendre reste de se lancer. Que vous vendiez un produit de votre fabrication ou que vous revendiez les produits d’un fournisseur, les ventes sur Amazon Marketplace peuvent apporter un chiffre d’affaire non négligeable.

Ce canal de distribution, comme nous l’avons vu, n’est pas exempts de contraintes, mais en les connaissant et en les appréhendant, il est possible de faire de son expérience de vente sur Amazon un succès.

Si vous n’avez pas été convaincu par Amazon Marketplace, de nombreuses autres plateformes existent, avec des offres entreprise, pour vous aider à faire du business sur internet en quelques clics, comme Facebook Marketplace, le français Cdiscount, Vinted, Fnac Marketplace en France, Ebay, Etsy etc.